銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)提出的異議。在面對(duì)這些異議的時(shí)候，首先應(yīng)該明確一個(gè)觀念，就是客戶(hù)產(chǎn)生的異議并非是銷(xiāo)售失敗的信號(hào)，相反，通過(guò)異議信息的獲取，銷(xiāo)售人員能夠獲得更多的信息，借此銷(xiāo)售人員可以判斷客戶(hù)是否真的有需要，進(jìn)而調(diào)整自己的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

       面對(duì)客戶(hù)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因。一般異議的產(chǎn)生主要來(lái)源于兩個(gè)方面，一方面源自于客戶(hù)，例如對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、預(yù)算不足等，另外一方面則來(lái)自于銷(xiāo)售人員本身，銷(xiāo)售人員無(wú)法向客戶(hù)提供符合其需求的產(chǎn)品、溝通不當(dāng)、對(duì)產(chǎn)品描述過(guò)于夸大等等，都會(huì)引起客戶(hù)的異議。面對(duì)客戶(hù)的異議，銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該進(jìn)行分析，了解異議產(chǎn)生的源頭，然后尋找相應(yīng)的解決方案。

       在了解了客戶(hù)容易產(chǎn)生異議的來(lái)源后，再與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售溝通時(shí)，就要盡量避免因?yàn)樽约憾箤?duì)方產(chǎn)生異議，這就要求銷(xiāo)售人員具備極高的素養(yǎng)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行充分的了解，并且掌握一定的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)需要不斷溝通、并且從客戶(hù)反饋的信息進(jìn)行分析判斷的過(guò)程。當(dāng)客戶(hù)因?yàn)殇N(xiāo)售人員而產(chǎn)生異議的時(shí)候，無(wú)疑是銷(xiāo)售人員沒(méi)有做到符合客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，這方面的異議，銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量避免。

       如果異議產(chǎn)生于客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該立即進(jìn)行異議處理，首先應(yīng)該判斷客戶(hù)異議的真?zhèn)?。通常情況下，客戶(hù)異議有三種：真的異議，例如客戶(hù)明確告知沒(méi)有需求，或者直接表明對(duì)產(chǎn)品的不滿(mǎn)等；虛假異議，有時(shí)候客戶(hù)并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，但不會(huì)直接拒絕，而是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)的不滿(mǎn)來(lái)達(dá)到拒絕的目的；隱藏的異議，將真實(shí)的異議用其他的異議來(lái)掩蓋，最常見(jiàn)的是客戶(hù)在對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)時(shí)，往往會(huì)表達(dá)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不滿(mǎn)，以期望達(dá)到降價(jià)的目的。面對(duì)異議，銷(xiāo)售人員要分辨出究竟是哪種情況，如果是真的異議或隱藏異議，就應(yīng)該尋找相應(yīng)的解決方案，如果是虛假異議，就應(yīng)該不再去追究，否則會(huì)浪費(fèi)更多的精力。

        在進(jìn)行異議處理的時(shí)候，如果該異議直接影響銷(xiāo)售行為，或者不處理該異議則無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行的話(huà)，那么銷(xiāo)售人員應(yīng)該馬上進(jìn)行異議處理，如果并非是必須立即處理的，銷(xiāo)售人員不妨先暫緩，待真正了解客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因之后再做解決。在處理時(shí)最忌諱的一點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員為了成交，甚至不了解客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因，就急于想解決客戶(hù)的異議，結(jié)果反而更加影響銷(xiāo)售行為。

       處理異議，銷(xiāo)售人員不妨多問(wèn)幾個(gè)為什么，這樣一方面可以了解客戶(hù)是否真惡有需求，避免了虛假異議的產(chǎn)生，另外還可以問(wèn)出客戶(hù)異議的根源在哪里，進(jìn)而提出更好的解決方案。在和客戶(hù)交流的時(shí)候，也不妨從多個(gè)角度看待問(wèn)題，這樣可能會(huì)對(duì)問(wèn)題有全新的認(rèn)識(shí)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是基于信任你才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，因此銷(xiāo)售人員在進(jìn)行異議處理的時(shí)候，一定要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，始終用微笑面對(duì)客戶(hù)，避免與客戶(hù)爭(zhēng)論。

       異議處理是銷(xiāo)售人員會(huì)經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上由于銷(xiāo)售人員所處的行業(yè)，銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以及面對(duì)客戶(hù)類(lèi)型的差異，異議處理是一個(gè)看起來(lái)很龐大的系統(tǒng)，但銷(xiāo)售人員只要能夠掌握一些核心的理念，無(wú)論遇到哪一類(lèi)型的客戶(hù)，都能夠得到妥善的解決。