客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對(duì)這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開(kāi)銷售活動(dòng)，這就是提高推銷效率的第一個(gè)步驟。（確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)客戶。）
　　1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：
　　業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集，如黃頁(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。
　　2、尋找客戶的途徑：
　　A、利用公司的資源，通過(guò)當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過(guò)公司財(cái)務(wù)、客服等部門(mén)獲取公司原來(lái)客戶的信息。
　　B、利用個(gè)人資源，通過(guò)朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。
　　C、利用外部資源，通過(guò)其他銷售人員、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息。
　　3、準(zhǔn)客戶的選擇：
　　收集客戶資料之后，把它做成一份名冊(cè)，然后根據(jù)名冊(cè)分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。
　　要怎么選擇？可以從以下幾點(diǎn)判斷：
　　A、有無(wú)需要，B、有無(wú)付款能力，C、有無(wú)決定權(quán)，D、有無(wú)接近的可能性.