金融風(fēng)暴猛吹銷售形式不好，成為很多企業(yè)最為頭痛的事情。于是就有浙江萬(wàn)信電子、湖北東風(fēng)汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業(yè)讓我給他們的業(yè)務(wù)員做銷售培訓(xùn)，主講《區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理》，說(shuō)白了就是如何讓業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。培訓(xùn)之前，我會(huì)再三叮囑客戶，把以下這些習(xí)題提前下發(fā)，讓每個(gè)學(xué)員先動(dòng)筆做一遍，以便學(xué)員于課堂上帶著問題去思考去學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式由被動(dòng)的“老師講學(xué)員聽”，為主動(dòng)的“學(xué)員做老師評(píng)”，以此把老師的理論培訓(xùn)與學(xué)員的工作實(shí)際緊密結(jié)合起來(lái)，培訓(xùn)效果大為改觀。習(xí)題公之于眾，同行不妨一試。
　　區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略與策略
　　首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。
　　1、拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)、典型市場(chǎng)釘子市場(chǎng)。
　　2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略。
　　增加客戶的數(shù)量
　　其次，告訴大家銷售業(yè)績(jī)的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。
　　1、2008年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量?你的區(qū)域總共有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)?每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少?
　　2、2009年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺(tái)?假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與2008年持平，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售臺(tái)，要完成2009年的任務(wù)，你需要多少銷售網(wǎng)點(diǎn)?
　　3、要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開發(fā)幾家新客戶?何時(shí)開發(fā)，怎樣開發(fā)，各提貨多少臺(tái)?需要什么政策支持?
　　陌生客戶開發(fā)
　　接下來(lái)，關(guān)于陌生客戶開發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：
　　1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么問?
　　2、見到經(jīng)銷商如何保持微笑?
　　3、見到老板怎么表示驚喜?
　　4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商?
　　5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你?
　　6、如何了解經(jīng)銷商
　　(1)、是否有意向做?
　　(2)、是否有能力做?
　　(3)、做的可能性有多大?
　　(4)、能否做得起來(lái)?
　　7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)?
　　8、如何對(duì)付品牌型經(jīng)銷商?比如，你說(shuō)自己的產(chǎn)品很賺錢，客戶說(shuō)你們的品牌他沒有聽說(shuō)過(guò)!你說(shuō)自己的產(chǎn)品比XX牌還便宜，客戶說(shuō)這里的人就認(rèn)XX牌。
　　9、如何對(duì)付產(chǎn)品型經(jīng)銷商?如，客戶說(shuō)你的樣品給我看看，你的畫冊(cè)給我看看。
　　10、如何對(duì)付價(jià)格型經(jīng)銷商?比如，客戶說(shuō)你們價(jià)格太高、我們這里窮、市場(chǎng)不接受。