中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后,社會(huì)就多了一個(gè)職業(yè)——銷售。因?yàn)樵谶^去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品幾乎不用銷售,而是消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)買,企業(yè)沒有銷售部,只有采購(gòu)部。

    然而,今天,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,產(chǎn)品供大于求,企業(yè)的銷售人員越來(lái)越多,銷售人員的工作越來(lái)越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī),這是企業(yè)和個(gè)人都面臨的問題。

    假如在銷售過程中有三個(gè)字,“說(shuō)、問、聽”,哪一個(gè)字最重要?有人說(shuō)是“說(shuō)”最重要,有人說(shuō)是“聽”最重要,也有人說(shuō)是“問”最重要。到底是什么最重要呢?我告訴大家,是“問”最重要。因?yàn)殇N售是“問”出來(lái)的。

    只要我們學(xué)會(huì)了問話,銷售就變得很簡(jiǎn)單。所以銷售工作最重要的就是問,而不是說(shuō)和聽,當(dāng)然這兩個(gè)也必須配合,否則無(wú)法溝通。

    為什么說(shuō)銷售是“問”出來(lái)的,因?yàn)殇N售就是交換,就是你把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,消費(fèi)者把錢交給你,這就是銷售。

    但是人與人之間什么最遠(yuǎn)呢?是人與人的心靈最遠(yuǎn),口袋相差最遠(yuǎn),如何把對(duì)方口袋的錢放進(jìn)自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。

    我們賺錢有三種方式：

    第一種是搶錢,強(qiáng)迫他人把錢交給自己；

    第二種是討錢,請(qǐng)求別人同情自己,獲得金錢；

    第三種是銷售,通過產(chǎn)品交換，讓別人拿錢購(gòu)買。

    第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不愿做,第三種最光榮,我們要好好做。

    用什么方法讓對(duì)方心甘情愿的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個(gè)人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過這條路走向成功的。

    那么,如何來(lái)提高我們的銷售業(yè)績(jī)?如何讓客戶心甘情愿的掏腰包購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢?這就體現(xiàn)銷售人員的銷售水平了,因?yàn)榧词故且粯拥漠a(chǎn)品,一樣的價(jià)格,不一樣的銷售人員,銷售業(yè)績(jī)完全不一樣。

    為什么我們強(qiáng)調(diào)銷售是“問”出來(lái)的,因?yàn)槲覀円宄刂?，客戶?gòu)買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品所帶來(lái)的好處,而且這個(gè)好處不是銷售員自己所認(rèn)同的好處,而是消費(fèi)者所認(rèn)同的好處,所以我經(jīng)常給學(xué)員講,我們賣產(chǎn)品不是賣功能,而是賣客戶的價(jià)值觀。

    產(chǎn)品再好,如果客戶不認(rèn)同,我們一樣賣不出去。只有客戶認(rèn)同,那么你的產(chǎn)品即使有一點(diǎn)缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。

    沒有銷售不了的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷售產(chǎn)品的人。

    因此,作為一個(gè)銷售人員,我們要明白,銷售其實(shí)不是做產(chǎn)品的工作,而是做人的工作。

    因?yàn)楫a(chǎn)品是人來(lái)支配。所以銷售工作,實(shí)質(zhì)上就是了解人、研究人、服務(wù)人的工作。

    如何來(lái)了解人,認(rèn)識(shí)人,那么就從問話開始。