任何事物都有兩面性，面對(duì)金融危機(jī)也不例外。客觀分析當(dāng)前的旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)存在危機(jī)與機(jī)遇兩種可能性，一方面是金融危機(jī)導(dǎo)致海外市場(chǎng)需求萎縮，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；另一方面各國(guó)政府出臺(tái)的投資計(jì)劃刺激和帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，同時(shí)各國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目趨于增多。

    2009年，我國(guó)政府推出的4萬(wàn)億投資正在有序推進(jìn)，眾多鐵路及樁基礎(chǔ)工程建設(shè)項(xiàng) 目相繼開(kāi)工，樁工機(jī)械行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇令其他行業(yè)企業(yè)羨慕不已。三一集團(tuán)以市場(chǎng)嗅覺(jué)敏銳，善于把握市場(chǎng)機(jī)遇，敢于“亮劍”著稱。其子公司北京市三一重機(jī)有限 公司（簡(jiǎn)稱：北京三一）經(jīng)過(guò)近七年快速發(fā)展，已成為國(guó)內(nèi)樁工行業(yè)的領(lǐng)頭羊，此次三一又將如何把握樁工機(jī)械市場(chǎng)的危與機(jī)？

    2009年伊始，三一集團(tuán)特調(diào)原三一重工集團(tuán)有限公司營(yíng)銷總部總經(jīng)理程樺來(lái)到北京三一重機(jī)，擔(dān)任北京市三一重機(jī)有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)樁工機(jī)械產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。只有深刻了解企業(yè)文化才能夠?qū)ζ髽I(yè)品牌、企業(yè)產(chǎn)品做出更好的營(yíng)銷。據(jù)了解，程樺深諳工程機(jī)械營(yíng)銷之道，有著豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，他在三一服務(wù)十余年，對(duì)三一多年的發(fā)展和企業(yè)文化有著深刻的認(rèn)識(shí)。由此我們判斷，今年三一集團(tuán)更加重視樁工 事業(yè)部的發(fā)展，那么北京三一將采取怎樣的營(yíng)銷策略？上半年其旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)如何？7月5日，慧聰工程機(jī)械網(wǎng)編輯采訪了北京三一副總經(jīng)理、北京三一營(yíng)銷公司總經(jīng)理程樺先生。

    擴(kuò)大內(nèi)需 北京三一的新機(jī)遇

    “2009年是一個(gè)特別的年份，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)全球市場(chǎng)造成了比較大的沖擊和影響，而幸運(yùn)的是，與歐美等經(jīng)濟(jì)危機(jī)重災(zāi)區(qū)相比，中國(guó)市場(chǎng)所受影響相對(duì)較小，而且部分產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)嶄露頭角，但整體來(lái)看多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)重心依舊在國(guó)內(nèi)，海外市場(chǎng)占比不大。因此對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)是百 年一遇的危機(jī)不如說(shuō)是一次難得的機(jī)遇。”在評(píng)價(jià)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)時(shí)，程樺信心十足的闡述了自己的觀點(diǎn)。

    我們注意到，2009年上半年中國(guó)經(jīng)濟(jì)在一片討論聲中度過(guò)，工程機(jī)械行業(yè)也不例外。本網(wǎng)編輯認(rèn)為，雖然國(guó)家4萬(wàn)億擴(kuò)大內(nèi)需投資 有序推進(jìn)，眾多工程項(xiàng)目相繼開(kāi)工，基礎(chǔ)建設(shè)提速，這一切都是明顯的利好因素，但受海外需求下降、房地產(chǎn)市場(chǎng)萎靡、工程項(xiàng)目資金落實(shí)、缺乏配套政策等因素影響，工程機(jī)械行業(yè)各產(chǎn)品上半年表現(xiàn)差異較大。要想在變化中的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大發(fā)展、大跨越，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)需求的整體判斷顯得非常重要。

    程樺認(rèn)為，4萬(wàn)億投資對(duì)于高速鐵路客運(yùn)專線項(xiàng)目的投資明顯拉動(dòng)了樁機(jī)行業(yè)發(fā)展速度，各種樁工機(jī)械需求出現(xiàn)較大增長(zhǎng)，成為最早受益的工程機(jī)械產(chǎn)品；同時(shí)受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，國(guó)外市場(chǎng)樁機(jī)需求出現(xiàn)萎縮?；谝陨吓袛啵本┤徽{(diào)整了生產(chǎn)計(jì)劃及營(yíng)銷策略，在國(guó)內(nèi)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍、加速培養(yǎng)售后服務(wù)人員。2009上半年一路走來(lái)，市場(chǎng)的表現(xiàn)也是充分印證了北京三一最初的判斷。程樺透露，上半年北京三一重機(jī)旋挖鉆銷量已經(jīng)超過(guò)去年全年的銷量。從銷售數(shù)字上來(lái)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)明顯，而受海外市場(chǎng)需求萎縮的影響，上半年出口僅為去年同期的60%。

    開(kāi)拓市場(chǎng)的訣竅

    自2003年進(jìn)入樁工機(jī)械市場(chǎng)以來(lái)，北京三一連續(xù)5年保持旋挖鉆機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一。2008年樁工機(jī)械分會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全行業(yè)銷售各類旋挖鉆機(jī)943臺(tái)，其中北京三一占據(jù)近40%的市場(chǎng)份額，遙遙領(lǐng)先國(guó)內(nèi)其他同行。

    北京三一是如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的？其贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵又是什么？程樺從企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品研發(fā)、制造、服務(wù)等幾方面向慧聰工程機(jī)械網(wǎng)編輯道出了其中的奧秘。

    北京三一進(jìn)入樁工機(jī)械市場(chǎng)之初，整個(gè)市場(chǎng)幾乎完全被進(jìn)口設(shè)備所壟斷，國(guó)產(chǎn)設(shè)備與進(jìn)口設(shè)備的差距是顯而易見(jiàn)的，也是所有企業(yè)所必須承認(rèn)的。在這種情況下，北京三一占領(lǐng)市場(chǎng)難度可想而知，在當(dāng)時(shí)許多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，選擇進(jìn)入樁工機(jī)械是市場(chǎng)，或許是一種冒險(xiǎn)。

    “在產(chǎn)品質(zhì)量有差距的前提下，如何能夠讓客戶繼續(xù)接受三一的產(chǎn)品，為企業(yè)贏得改進(jìn)產(chǎn)品的時(shí)間呢？服務(wù)就成為必要而有效的手段。通過(guò)服務(wù)的彌補(bǔ)，產(chǎn)品的升級(jí)達(dá)到客戶的施工要求，這就為企業(yè)贏得了時(shí)間，不斷改善產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的性能。”北京三一營(yíng)銷公司總經(jīng)理程樺道出了三一開(kāi)拓市場(chǎng)的訣竅。

    通過(guò)工程實(shí)踐到技術(shù)提升，再到工程實(shí)踐，北京三一產(chǎn)品和服務(wù)組合拳相得益彰,也正是因此，北京三一領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行，不斷推出新產(chǎn) 品的同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平已經(jīng)能夠跟進(jìn)口設(shè)備同臺(tái)競(jìng)技，在某些方面已有所超越，成功實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)樁工分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)陸學(xué)文介紹，在國(guó)內(nèi)優(yōu)秀樁工機(jī)械企業(yè)的努力下，目前國(guó)產(chǎn)旋挖鉆銷量已經(jīng)占領(lǐng)90%以上的市場(chǎng)份額，成功奪回了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

 贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵

    隨著國(guó)內(nèi)高速鐵路的建設(shè)大幕開(kāi)啟，許多企業(yè)紛紛進(jìn)入旋挖鉆生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。當(dāng)前施工企業(yè)購(gòu)買施工設(shè)備理念尚不成熟，容易追求低價(jià)。據(jù)了解，三一旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品比國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品售價(jià)高出10%，很顯然，北京三一不是靠打價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的。程樺表示，北京三一是靠企業(yè)理念和售后服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，絕對(duì)不會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)的低層次策略。

    一切為了客戶，已經(jīng)成為無(wú)數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的的經(jīng)典信條。而北京三一踏踏實(shí)實(shí)的將這一信條落到了實(shí)處。程樺說(shuō)：“設(shè)備的穩(wěn)定性直 接關(guān)系到客戶的投資回報(bào)。對(duì)于客戶而言，一個(gè)工程干好了能夠提升施工企業(yè)的品牌，就會(huì)有源源不斷的工程找上門(mén)來(lái)。而如果一臺(tái)設(shè)備沒(méi)做好，不僅會(huì)引來(lái)客戶的抱怨，給客戶結(jié)款帶來(lái)麻煩，甚至還會(huì)令客戶失去施工的信譽(yù)。三一的發(fā)展是首先以支持客戶為前提的，因此在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、服務(wù)等方面都要為從客戶需求出 發(fā)。”

    在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，為設(shè)計(jì)出符合我國(guó)工程施工特點(diǎn)的產(chǎn)品，北京三一對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研，力求貼近市場(chǎng)、貼近客戶的需求。此外，衡量工程機(jī)械設(shè)備品質(zhì)最重要的指標(biāo)就是產(chǎn)品可靠性，不同的產(chǎn)品可靠程度給客戶創(chuàng)造的價(jià)值差異是非常大的。北京三一要求技術(shù)人員要考慮關(guān)鍵零部件的配置，力求通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新使產(chǎn)品最大程度地給客戶創(chuàng)造價(jià)值，產(chǎn)品出廠前要進(jìn)行無(wú)數(shù)次的可靠性測(cè)試等等，可以說(shuō)為提高產(chǎn)品可靠性，北京三一做了非常細(xì)致、周到的工作