在實(shí)際工作中，工程機(jī)械配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)常要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)資料、會(huì)計(jì)資料或觀察值，利用數(shù)學(xué)表達(dá)式或者建立數(shù)學(xué)模式，反映需求和各種變量之間的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法主要有算術(shù)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、一元線性回歸法等。

    算術(shù)平均法和移動(dòng)平均法雖然預(yù)測(cè)精都不是很高，但因其簡(jiǎn)便實(shí)用，所以實(shí)際工作中經(jīng)常采用。下面簡(jiǎn)要介紹算術(shù)平均法和移動(dòng)平均法。

    1.算術(shù)平均法

    算術(shù)平均法是通過(guò)一組已知的統(tǒng)計(jì)資料或觀察值求值平均數(shù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。

    2.移動(dòng)平均法

    移動(dòng)平均法是根據(jù)已有的時(shí)間序列統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)加以平均化，以此推斷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的方法。所謂移動(dòng)平均，就是將已有的時(shí)間序列數(shù)據(jù)分段平均、逐期移動(dòng)，經(jīng)移動(dòng)平均后就能消除由于周期性變動(dòng)或突然事件的影響因素。這種方法一般只適用于變化不大的短期預(yù)測(cè)對(duì)象。

    移動(dòng)平均法可分為一次移動(dòng)平均法，二次移動(dòng)平均法和加權(quán)移動(dòng)平均法三種形式。

    1）一次移動(dòng)平均法。一次移動(dòng)平均法是通過(guò)一次移動(dòng)平均進(jìn)行預(yù)測(cè)，它按選定段的大小，對(duì)已有的時(shí)間序列數(shù)據(jù)逐段平均，每次移動(dòng)一個(gè)時(shí)段。具體做法就是把最后一期的移動(dòng)平均值作為下期的預(yù)測(cè)值。

    應(yīng)用一次移動(dòng)平均法時(shí)要注意的問(wèn)題是移動(dòng)跨期k的取值，k取值不同，移動(dòng)平均值也不同。K取值大，預(yù)測(cè)值的趨勢(shì)性比較平穩(wěn)，但落后于可能發(fā)展趨勢(shì)；k取值小，移動(dòng)平均值反映實(shí)際趨勢(shì)較敏感，但預(yù)測(cè)值的趨勢(shì)性起伏比較大。K的取值到底多大，應(yīng)視具體情況而定。

    2）二次移動(dòng)平均法。二次移動(dòng)平均法是在一次平均移動(dòng)法的基礎(chǔ)上，為得到時(shí)間序列數(shù)據(jù)的明顯線性趨勢(shì)，采用相同的k值，對(duì)一次移動(dòng)平均值再作一次平均移動(dòng)。

    從計(jì)算中我們可以看出，用依次應(yīng)動(dòng)平均法預(yù)測(cè)的數(shù)值有起伏，而二次應(yīng)定平均法預(yù)測(cè)的數(shù)值那么有什么起伏，呈明顯的線性趨勢(shì)。

    3）加權(quán)移動(dòng)平均法。加權(quán)移動(dòng)平均法就是根據(jù)同一個(gè)移動(dòng)段內(nèi)不同時(shí)間的數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值的影響程度，分別給于不同的權(quán)數(shù)，然后再進(jìn)行平均移動(dòng)以預(yù)測(cè)未來(lái)值。加權(quán)移動(dòng)平均法不像簡(jiǎn)單平均移動(dòng)法那樣，在計(jì)算平均值時(shí)對(duì)移動(dòng)期內(nèi)的數(shù)據(jù)同等看待，而是根據(jù)愈是近期數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值影響愈大這一特點(diǎn)，不同地對(duì)待移動(dòng)期內(nèi)的各個(gè)數(shù)據(jù)。對(duì)近期數(shù)據(jù)給于較大的權(quán)數(shù)，對(duì)較遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)給于較小的權(quán)數(shù)，這樣來(lái)彌補(bǔ)簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法的不足。

    用加權(quán)移動(dòng)平均法求預(yù)測(cè)值，對(duì)近期的趨勢(shì)反映較敏感，但如果一組數(shù)據(jù)有明顯季節(jié)性影響時(shí)，用加權(quán)移動(dòng)平均法所得到的預(yù)測(cè)值可能會(huì)出現(xiàn)偏差。因此，有明顯的季節(jié)性變化因素存在時(shí)，最好不要加權(quán)。

 如何測(cè)算商品流通費(fèi)和盈虧平衡點(diǎn) 

    工程機(jī)械配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)在確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，經(jīng)常要測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)。盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算和商品流通費(fèi)的測(cè)速炎是密不可分的，要測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn)，必須先測(cè)算出商品流通費(fèi)。 

    一、商品流通費(fèi)的測(cè)算 

    商品流通費(fèi)由可變費(fèi)用和相對(duì)不變費(fèi)用構(gòu)成?？勺冑M(fèi)用是隨銷售量的增減而增減的費(fèi)用，是變動(dòng)的費(fèi)用；相對(duì)不變費(fèi)用與銷售量在一定范圍內(nèi)的增加和減少?zèng)]有直接關(guān)系，是相對(duì)不變的費(fèi)用，也將其成為固定費(fèi)用。怎樣求出商品流通費(fèi)呢？科學(xué)的方法就是利用相關(guān)分析中的線性方程組，先求出單位銷售收入的可變費(fèi)用和相對(duì)不變費(fèi)用，再求出商品流通費(fèi)用的測(cè)算公司，最后求出商品流通費(fèi)。 

    測(cè)算方法 

    1.列出計(jì)算表 

    根據(jù)統(tǒng)計(jì)和會(huì)計(jì)年報(bào)資料，收集企業(yè)歷年的銷售收入總額和商品流通費(fèi)總額，列出計(jì)算表。 

    2.計(jì)算不變費(fèi)用和銷售收入的可變費(fèi)用。 

    3.求出該企業(yè)商品流通費(fèi)的測(cè)算公式。 

    4.測(cè)算年度的商品流通費(fèi)。 

    二、盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算 

    在求得商品流通費(fèi)的基礎(chǔ)上，便可測(cè)算出企業(yè)的盈虧情況。 

    機(jī)械配件銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)可按下式計(jì)算： 

    利潤(rùn)總額=銷售商品進(jìn)銷差-商品銷售稅金-商品流通費(fèi)+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出 

    如果企業(yè)不虧不盈，即盈虧平衡，上述公式應(yīng)為： 

    銷售商品進(jìn)銷差-商品銷售稅金-商品流通費(fèi)+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出=0 

    亦即：銷售商品進(jìn)銷差=商品銷售稅金+商品流通費(fèi)-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出 

    此時(shí)的銷售商品進(jìn)銷差即為企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)。若銷售商品進(jìn)銷差大于（商品銷售稅金+商品流通費(fèi)-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出），則有盈利。反之，便會(huì)虧損。  
 工程機(jī)械配件經(jīng)銷人員的基本素質(zhì) 

    一、職業(yè)道德 

    1）熱愛本職，精通業(yè)務(wù)。企業(yè)的經(jīng)銷人員，如果對(duì)自己所從事的工作沒有一股的熱忱，甚至看不起自己的工作，那么他們就不可能有工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，也就不可能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的追求；經(jīng)銷人員如果不精于業(yè)務(wù)，不善于聚財(cái)和理財(cái)，那么在競(jìng)爭(zhēng)中，就要被淘汰。只有精通業(yè)務(wù)，善于聚財(cái)和理財(cái)，他們才能把自己所從事的事業(yè)做好，才能提高經(jīng)營(yíng)效益。 

    2）互利互惠，公平交易，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺。要保持和發(fā)展互利互惠公平交易，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，就要樹立正確的經(jīng)營(yíng)觀念，即全局觀念、服務(wù)至上觀念、薄利多銷的觀念、創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)特色的創(chuàng)新觀念、商品及時(shí)更新觀念、經(jīng)營(yíng)方式多樣化觀念等。 

    3）文明經(jīng)商，尊重消費(fèi)者利益。文明經(jīng)商就要做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到，儀表要整潔，舉止要大方，講究語(yǔ)言藝術(shù)。具體來(lái)說(shuō)，客戶臨近，主動(dòng)打招呼；客戶購(gòu)物，主動(dòng)展示商品；客戶對(duì)商品不熟悉，主動(dòng)介紹商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法；接待客戶時(shí)要態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切、注重禮貌；要耐心回答客戶提出的各種問(wèn)題；幫助挑選產(chǎn)品，做到多拿不厭、多問(wèn)不煩；要想客戶之所想，急客戶之所急。 

    尊重消費(fèi)者的利益，則要做到；明碼標(biāo)價(jià)，按質(zhì)論價(jià)；介紹商品實(shí)事求是；出售商品注重質(zhì)量，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，不以假亂真，以次充好。 

    4）團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助。團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助是正確處理業(yè)主與員工之間、企業(yè)之間相互關(guān)系的友效途徑。這就要求經(jīng)銷人員樹立求大同存小異的工作作風(fēng)；尊重他人的意見和勞動(dòng)；要善于心理?yè)Q位，將心比心替他人著想。 

    5）遵紀(jì)守法，敢于斗爭(zhēng)。企業(yè)的經(jīng)銷人員必須以財(cái)經(jīng)紀(jì)律嚴(yán)格要求自己的職業(yè)行為， 

    自覺遵守有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)；要善于運(yùn)用財(cái)經(jīng)紀(jì)律和有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在經(jīng)營(yíng)中正確處理好各種關(guān)系，包括矛盾和糾紛等，對(duì)違法亂紀(jì)的行為不遷就，堅(jiān)持原則，敢于斗爭(zhēng)。  

  二、業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力 

    1）樹立配件結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測(cè)知識(shí)，了解各種配件型號(hào)、用途、特點(diǎn)和價(jià)格，只有這樣才能當(dāng)好客戶的“參謀”，及時(shí)回答客戶提出的問(wèn)題，消除客戶的各種疑慮，促成交易。 

    2）熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格、費(fèi)用（利息、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸費(fèi)………），了解稅收、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅費(fèi)、付款方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本知識(shí)。 

    3）熟悉客戶心理，判斷用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)，為用戶當(dāng)好參謀。 

    用戶購(gòu)買配件的心理活動(dòng)分為產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、尋找商品、要求挑選、決心購(gòu)買、買后感受五個(gè)階段。如從用戶進(jìn)店走近柜臺(tái)的行為、尋找商品的神態(tài)中，正確判斷他們的來(lái)意，做到先打招呼，熱情接待。同時(shí)觀察用戶的購(gòu)買行為，從其行為和表情中，分析用戶的心理活動(dòng)，判斷用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步判斷出用戶的企業(yè)性質(zhì)。擁有多少車輛和購(gòu)買能力，為用戶當(dāng)好參謀。當(dāng)用戶購(gòu)買完配件之后，還要觀察客戶，分析客戶買后的心理活動(dòng)和感受，判斷出用戶的滿意程度，為下次交易打下基礎(chǔ)。 

    4）會(huì)使用柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)。一個(gè)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷人員，必須非常注意柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)，對(duì)各類用戶，要做到有問(wèn)必答、語(yǔ)言準(zhǔn)確、條理清晰。熱情而誠(chéng)懇的語(yǔ)言，能給用戶以愉快的感覺，促使買賣成交。 

    5）能根據(jù)用戶的不同要求，提供各種形式的服務(wù)。為了夸大經(jīng)營(yíng)，應(yīng)運(yùn)用多種多樣的服務(wù)手段，如送貨上門、函電售貨、代辦托運(yùn)等多種服務(wù)。而且要做好質(zhì)量“三包”和售后服務(wù)工作。 

    三、專業(yè)技能 

    1.正確開列單據(jù) 

    經(jīng)銷人員開列的單據(jù)，必須字跡清楚，并且嚴(yán)格按照單據(jù)的格式逐項(xiàng)書寫清楚、準(zhǔn)確無(wú)誤。否則就會(huì)給收款、記賬、發(fā)貨等環(huán)節(jié)造成困難，給用戶造成不必要的麻煩。